Odonto – Para os profissionais que estão pensando em abrir sua própria empresa, quais as principais perguntas/questionamentos estes devem fazer?
Dr. Plínio – Começo frisando que o consultório é uma empresa, não importa seu tamanho, se é pessoa jurídica ou física. Então, esse dentista, esse empresário, deve fazer ter como primeiro questionamento “quem é meu público alvo?”. Saiba que não existe projeto bem sucedido, se não tiver público alvo bem definido. Se eu sei quem é meu público alvo, eu consigo construir os meus serviços. Eu saberei como decorar a clínica, qual estilo de música utilizar na sala de espera, quantos funcionários eu preciso. Assim, eu consigo fazer a organização da minha empresa entorno de um público alvo. Tenha a certeza que tudo começa com essas perguntas: quem é meu público alvo? O quê ele precisa, o que ele quer?
Odonto – Observando o mercado atual, percebemos o crescente surgimento de novos consultórios e/ou clínicas odontológicas. Porém, poucos profissionais se preocupam em fazer um curso em gestão ou administração. Por que isso acontece?
Dr. Plínio – É interessante lembrarmos que há 40 anos, bastava ser um bom dentista para tudo dá certo. Isso acontecia porque o volume do mercado era diferente, as pessoas se comportavam diferentes, a cultura era diferente. Hoje temos uma postura dentista-profissional, dentista-paciente diferente. Além disso, a nossa concorrência é muito grande. Então, para termos uma vantagem competitiva, não basta ser bom tecnicamente. É preciso investir em gestão.
Um exemplo é um consultório que atende um público classe A e não tem estacionamento, e nem tem como o paciente parar na rua. Ele fica sem paciente. Então, para atrair paciente ele começa a investir em aquisições de equipamentos e novas especializações. Porém, o principal motivo está ligado á gestão, o problema está na empresa e não na formação profissional. Então, a formação em administração, gestão e marketing é fundamental para que o negócio vá bem. O profissional que é bom tecnicamente merece ser bem sucedido no consultório. Mas, a casos que é ele excelente tecnicamente e péssimo empresário. Há outros que são mais ou menos tecnicamente, mas são bons empresários.
Odonto – Por que é tão difícil o profissional da saúde, compreender que seu consultório/clínica é uma empresa? Que esta precisa de um gerenciamento?
Dr. Plínio – Porque ele é treinado para não pensar dessa maneira. Ele é treinado clinicamente, para ter uma mão boa, para ter uma cabeça boa, para pensar clinicamente. E desde a faculdade, nós vamos aprendendo a admirar bons profissionais que são tecnicamente excelentes. Mas, quase não falamos, não tem isso na faculdade, sobre gestão do consultório. É dificil alguém comentando de que o profissional foi bem sucedido porque ele é um excelente administrador, como se isso fosse quase que um demérito.
Outro motivo é porque, geralmente, o profissional de saúde, odeiam números. E esse é um dos motivos para eles terem ido fazer biológicas, porque não gostam de números, não gostam de planilhas. E aí é que está você pode ser um bom cirurgião dentista, mas não pode ser dono de um consultório, não pode ser empresário. Resumindo, o problema é porque não se tem a formação na faculdade, porque não são treinados e geralmente as pessoas detestam as coisas que estão relacionadas ao mundo empresarial.
Odonto – É possível usar o planejamento dentro da dinâmica de um consultório odontológico? Quais os fatores positivos do planejamento nas empresas da área da saúde?
Dr. Plínio – O planejamento estratégico é fundamental, porque faz o profissional, faz a clínica pensar á longo prazo, pensar no o quê se quer alcançar nos próximos 4, 5 10 anos. Então, eu enxergo para frente e pense nas ações que deve fazer agora para alcançar aquele resultado almejado. Então, no planejamento eu preciso pensar á longo prazo, preciso colocar meta, colocar indicadores para controlar e acompanhar se o negócio está indo bem ou não. Então, é fundamental ter planejamento, essa é umas das coisas mais importantes de um consultório. Para uma clínica ser bem sucedida ela precisa que o profissional tenha um planejamento de futuro, que ele saiba o que ele quer ser quando crescer.
Odonto – Por que é importante construir uma imagem positiva dentro e fora do ambiente profissional? Qual a importância do marketing pessoal para o fortalecimento do negócio?
Dr. Plínio – Precisamos compreender que marketing não é propaganda, não é uma receita de bolo. Marketing é uma ciência que estuda o funcionamento de um mercado para propor estratégias adequadas. É mercadologia. Eu preciso entende como funciona meu mercado local: público alvo, quem são os concorrentes, quem pode substituir o quê eu faço, quais os órgãos reguladores, quais são as regras do jogo de onde estou, os impostos, as instituições de ensino e capacitação, meus fornecedores. Então, é fundamental eu entender esse funcionamento mercadológico como um todo. Uma vez que eu entendi isso, eu vou propor uma estratégia de comunicação.
E essa estratégia consiste em utilizar o marketing sem propaganda. Porque o ideal é fazer com quê o profissional de saúde se projete no mercado de uma forma natural. Ou seja, provocando um boca a boca de excelência nas pessoas e não via propaganda. Temos que utilizar a lógica da atração natural, sair da lógica da propaganda, da promoção, de desconto. Logo, o que é extremamente importante é trabalhar nome, trabalhar marca, trabalhar a respeitabilidade.
Odonto – Na era da comunicação e do relacionamento via redes sociais, como usar as Redes Sociais e mídias digitais como ferramenta de marketing e fortalecimento da marca?
Dr. Plínio – Minha grande dica é tomar cuidado com o que se posta nas redes sociais. Cuidado com as fotos sem camisa, de biquíni, tomando todas, falando palavrões. Não podemos esquecer que as postagens definem o perfil da pessoa, definem as opiniões sobre você.
Dr. Plínio Tomaz
Cirurgião Dentista (USF), pós graduado em Marketing (ESPM), especialista em Adm. Hospitalar (IPH) e em Saúde Pública (Unaerp), com MBA em Inovação e Empreendedorismo (BI International). Cursou Gestão do Relacionamento com Cliente (Harvard Business School, EUA), Pensando Inovação (Babson College, EUA) e Macroeconomia Mundial com ênfase em países do BRICS (Columbia University, EUA). É autor dos livros “Marketing para Dentistas” (5ª Ed.) e “Consultório-Empresa” (2ª Ed.).
